从开启话术版块开始，我们咨询师一直都在致力于更有说服力的话术，不管是向身边的前辈学习还是在实战咨询中反复尝试改进。
但是随着时间的推移，这看似高效的学习方式，不少咨询师表示有局限和瓶颈。
当咨询师的话术越发熟练的时候，这是否要给你带来了一些苦恼呢？
今天小成菌邀请了我们的新星王牌咨询——sunny！用她的实际案例来为大家答疑解惑，用她的“咨询策略”希望能给大家带来一个质的飞跃
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只是聆听的前提得是顾客愿意跟你说话，那么当顾客拒绝沟通甚至出现排斥的时候，都在想些什么呢？
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你们做销售的不就是希望我快点买单吗，你才不会真正关心我；
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我跟你说那么多，你抓住我“小辫子”不放，拼命叫我买单，我才不想那么被动；
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你赶快把你们的优势告诉我，合不合适我自己会判断，不要浪费我的时间。
顾客：你直接告诉我这个项目我适合不适合，介绍一下告诉我多少钱就完了。
Amy：亲爱的，如果是这样子的话我不建议你购买了，您目前详细的情况我们不了解，之前有没有做过项目、效果好不好、为什么？我目前都不了解的，我也不知道你也许觉得这个项目不错很适合自己，但是未必能根本解决您的状况。钱我相信您是能花得起的，但是时间不能耽误呀！
Amy：先做皮肤检测，然后我先给您安排专家面诊，之后我和你再沟通一下之后的方案和计划。
这个顾客当时不仅认可了我给她规划的两年医美计划，还在3个月内陆续给我推荐了4个转介绍。
所以各位先别着急抱怨顾客顾虑多，回头先审视下自己咨询时的真实独白：
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有点不合适的地方我可以给你优惠啊，你不就想占小便宜吗；
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不要奢求顾客上门一言不合就掏卡。这对我们和客户都是没有意义，因为我们一开始根本就不了解顾客具体什么情况，更何谈帮助对方解决问题。即使当时头脑一热缴费了，但顾客心里终归是没有一个确信，反悔退费的也不在少数，更别奢望什么给你做推荐。很多时候不是顾客的防备心理太重，而是你的目标感太强。
咨询师在咨询的时候很需要目标感，只是这个目标感不应该是收钱冲业绩，而是解决当下这位顾客的问题。
如果你的目标是收钱冲业绩，那你的每一个话术、语气、动作、眼神、表情中，实时都在向客户传递着一个信息：快交钱、快交钱、快交钱！
同样的咨询流程，同样的话术内容，动机不同，结果大相径庭。
了解客户当下最需要的是什么，把最适合的内容给到他，是一个销售最基础的能力。
如果你一味强调自身优势，却忽略了顾客的根本初衷，那么再好的产品也没用。只有真正的定位顾客的情况，让你的优势与顾客本身发生关联，才能真正体现价值。
其实不光是销售，有些客户也开始在对比的路上渐行渐远。
我曾遇到一个特别典型的案例：那是位妈妈，咨询那天身上穿戴全是LV、GUCCI、CARTIER......
妈妈：XX机构说了，给我安排的全是韩国医生，院长也是xxxx（直接给我看对方咨询师发的背景）我们还是决定去那边。
Amy：亲爱的，别急。你在我这里缴不缴费没关系，但作为x年的咨询师，想分享一些自己的看法，帮助你更全面的衡量。其实专家来自于哪里，并不是那么的中艺，对吗？虽然经常说韩国医生做得会更好，但我们也会发现其实韩国也会有很多的医疗纠纷，我们国内也有很多非常棒的专家，因为中国的求美者特别多，一天当中他们要做出很多案例来，有时候技术是在操作中产生的，因此哪里的专家帮我们并不重要，重要的是这个专家到底好不好？如果好的话，他来自于哪里其实没有那么重要。重要的一点是什么？就是技术好不好，这才是重点！
机构的名气、医生我从不刻意强调。我也根本不愿意用所谓的医生、品牌去对比另一家机构，尽管这对我而言确实很有优势。我只想帮助客户明晰什么是对他眼下最重要的，如何可以更有效的达成学习目的。
提到异议处理，这是很多销售的强项。经常可以把客户说的哑口无言，最后的结果有得有失。
这是一位做老师的顾客十分的严谨，不出意外的跟我谈到了“价格贵”的问题。
顾客：你们机构价格怎么高，别人家都争着优惠，只有你们不光是产品吧，你们租金、请的专家xxxxxxx我说的对吧？
Amy：哈哈哈您太专业了。这个我真的不懂，不过我听你说的感觉很有道理，想想我们的价格确实不算低。
Amy：这个领域您肯定比我分析思考的要到位的多了，我不是很懂。我们更多都是关注在怎么服务好每一位顾客，提升品质，研究各种方案。你做了这么多的功课和思考，最终还是选择了我们，我们一定尽最大努力让您有所蜕变，这是我们对你的承诺。
异议处理确实是为了和顾客争输赢，只不过是要让顾客赢，因为只有顾客确认她在赢，你才有机会和她共赢。
很多人问到我：为什么续费和转介绍业绩可以超过50%？
“让客户知道你懂他，让客户也懂你。”这才是销售真正不可替代的唯一性。
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